Deelnemersverslag YUP-bijeenkomst voor BNA
Vijftien minuten krijgen we om een verkooppraatje voor te bereiden. En dat terwijl verkopen architecten toch niet echt in de genen zit. Zo blijkt het nog niet eenvoudig een onderscheidend profiel neer te zetten, terugkijkend op de discussie die volgt met de andere vijf architecten in mijn groep. Het kwartier vliegt voorbij. Is het ons gelukt onszelf overtuigend neer te zetten.

Het hierboven geschetste fragment speelt zich af tijdens de derde YUP010-bijeenkomst in het gezamenlijke kantoor van Spring Architecten en Consort Architects aan de Prins Hendrikkade in Rotterdam. BNA en AIR Rotterdam willen hiermee het ondernemerschap van jonge architectenbureaus bevorderen. Vandaag brengt salestrainer Jeroen Beishuizen de 25 deelnemers een aantal verkooptechnieken bij.

Verkopen vanuit klantwaarde Na een korte voorstelronde gaan we over tot het doel van de bijeenkomst: verkopen vanuit klantwaarde. Opdrachtgevers zitten vaak niet te wachten op de beste, maar diegene die hem het beste begrijpt. Hoe onderscheidt je je van je concurrenten? Het antwoord hierop bestaat grofweg uit drie onderdelen, waarmee we stapsgewijs worden meegenomen in de wereld van het verkopen.

  1. Ken je opdrachtgever
    Het voorwerk begint met het doorgronden van de aard van de opdrachtgever. Ieder type opdrachtgever vraagt om een andere benadering. Zo verwacht de ene opdrachtgever een grondige voorbereiding tot in de details, terwijl de andere opdrachtgever zich juist wil beperken tot de hoofdlijnen. Door dit te herkennen en hierop goed in te spelen, vergroot je je kansen.
  1. Ultieme bureaupitch
    Hierop volgt aandacht voor de ultieme bureaupitch, waarna we hier in groepen van 6 architecten zelf mee aan de slag gaan. Nadien worden deze gepresenteerd aan de volledige groep.
  1. Oplossingen tonen via ‘pijnvragen
    Tot slot krijgen we een korte introductie in het stellen van ‘pijnvragen’. Met deze vragen vergroot je de ‘hoofdpijn’ – zoals Beishuizen het noemt – van de klant, waardoor hij de oplossingen die jij aandraagt beter zal waarderen. Leerzaam voor architecten die geneigd zijn snel met oplossingen te komen, maar wier honoraria onder druk staan.
Overleg tijdens YUP-bijeenkomst
Overleg tijdens YUP-bijeenkomst. Foto: Pepijn Bakker | BNA

Verkopen is ondergeschoven kind

Dat de deelnemers zich geen goede pleitbezorgers voor hun eigen diensten vinden, blijkt uit het geroezemoes tijdens de pauze en borrel na afloop. Architecten zijn vooral gericht op de inhoudelijke kant van het werk, maar het verkopen ervan is een ondergeschoven kind. Het blijkt de achilleshiel van menig architectenbureau, ook het mijne. Behulpzaam zijn de praktische voorbeelden van de docent, waarin je jezelf in retrospectief ziet stuntelen met karakters van ooit potentiële opdrachtgevers en hoe je daarin het beste had kunnen doorpakken.

Sterk profiel neerzetten Het maken en houden van een bureaupitch was voor mij het leerzaamst. Door in korte tijd -aan de hand van de instructies- zelf een pitch op te zetten, leer je nagenoeg vanzelf waar een geslaagde pitch aan moet voldoen. Een belangrijk aspect is dat je verhaal onlosmakelijk verbonden moet zijn met het profiel van je bureau. En voor veel architecten – mezelf incluis – is dat een punt waar de bijeenkomst je fijntjes mee confronteert. Architecten zien zich graag als breed opererende alleskunners, maar voor een pitch is dat beeld niet altijd handig. Zeker niet voor opdrachtgevers die niets meer dan een oplossing voor hun specifieke probleem willen zien.

Afrekenen met koudwatervrees

Zo werpt deze training een heel nieuw perspectief op je bureau-acquisitie en rekent het af met koudwatervrees. En omdat je zo’n pitch vooraf kunt voorbereiden, kom je bij een volgend acquisitiegesprek beter beslagen ten ijs. Directe winst. En voor wie dat niet genoeg is, is er altijd nog de borrel naderhand waar deelnemers ervaringen kunnen uitwisselen. Weer thuis blijven de belangrijkste lessen me als een ware pijnvraag achtervolgen, uitkijkend naar de eerstvolgende acquisitie van mijn architectenbureau.

Voor de BNA heeft Adriaan Jurriëns architecten een deelnemersverslag gemaakt van één van de YUP-bijeenkomsten. Deze bijeenkomsten zijn bedoeld om het ondernemerschap onder jonge architectenbureaus te stimuleren en om deze verder te professionaliseren. Dit artikel is gepubliceerd op de BNA-website (30 september 2014). Het originele verslag is hier terug te lezen.